- Сотрудник: Дмитрий (опыт 4 месяца)
- Клиент: Михаил (производственная компания, потенциальный чек 1.8 млн ₽)
- Контекст: Входящий запрос с сайта на внедрение системы складского учета.
[00:01] Дмитрий: Алло, компания «СмартЛог», Дмитрий.
[00:04] Михаил: Здравствуйте. Нам нужна автоматизация склада на 3 000 кв. метров. Сколько это будет стоить?
[00:10] Дмитрий: Добрый день. Ну, смотрите, базовая лицензия стоит 450 тысяч рублей, плюс терминалы сбора данных по 45 тысяч за штуку, и внедрение от 600 тысяч. Примерно в миллион триста уложитесь.
[00:23] Михаил: Понятно. Честно говоря, дороговато. Мы рассчитывали тысяч в 800 уложиться. У других ребят ценник ниже.
[00:30] Дмитрий: Ну... в целом мы можем обсудить скидку. Если до конца месяца договор подпишете, я согласую 15% скидку на лицензии, и внедрение пересчитаем без расширенной поддержки. Выйдет около 950 тысяч.
[00:43] Михаил: Ладно, я подумаю. Сбросьте предложение.
[00:46] Дмитрий: А куда сбросить? В почту или в мессенджер?
[00:49] Михаил: Давайте на почту info@prom-rezerv.ru.
[00:52] Дмитрий: Хорошо, отправил. Если вопросы будут — звоните. Всего доброго. [00:56] Михаил: До свидания. (Гудки)
Звонок №2. - Сотрудник: Виктория (опыт 2 года)
- Клиент: Елена (сеть медицинских клиник, закупка лицензий CRM)
- Контекст: Теплый лид после посещения отраслевого вебинара.
[00:01] Виктория: Елена, добрый день! Это Виктория, компания «МедСофт». Вы вчера были на нашем вебинаре по сквозной аналитике клиник. Скажите, на какой стадии у вас выбор подрядчика?
[00:10] Елена: Здравствуйте, Виктория. Да, слушала вебинар, пока просто присматриваемся. У нас сейчас стоит старая самописная база, думаем, стоит ли менять. [00:19] Виктория: Так, а кто у вас принимает финальное решение по смене ПО? Генеральный или главврач? И какой бюджет выделен на этот квартал?
[00:27] Елена: Ну... решение принимаем коллегиально. По бюджету пока не могу сказать, мы только изучаем рынок.
[00:34] Виктория: Елена, смотрите: если вы сейчас внедрите наше решение, вы сразу сэкономите до 30% на неявках пациентов! Давайте я завтра в 11:00 поставлю зум с нашим техническим директором, он вам презентует систему, и сразу выставим счет на пилот. [00:48] Елена: Подождите, Виктория, не нужно никаких счетов. Мне сначала нужно с коллегами обсудить, нужно ли нам это вообще сейчас.
[00:55] Виктория: Елена, но вы же понимаете, что каждый день задержки — это потерянные пациенты? Завтра в 11:00 у вас будет 20 минут?
[01:03] Елена: Девушка, я же сказала: сейчас встреча не актуальна. Будет нужно — сама свяжусь. Всего доброго. (Сброс звонка).
Звонок №3. - Сотрудник: Сергей (Senior Account Manager)
- Клиент: Роман (директор по логистике дистрибьюторской компании)
- Контекст: Входящая заявка на аудит транспортных расходов.
[00:01] Сергей: Роман, добрый день! Сергей, компания «Логистик-АИ». Вы оставляли заявку на экспресс-аудит маршрутов доставки. Удобно говорить пару минут?
[00:08] Роман: Да, день добрый. Удобно. Сразу скажу: меня интересует стоимость модуля маршрутизации.
[00:15] Сергей: Цену обязательно назову, она напрямую зависит от объема автопарка. Чтобы не называть пальцем в небо, буквально 2–3 вопроса задам по вашей схеме доставки, хорошо?
[00:24] Роман: Да, давайте.
[00:26] Сергей: Сколько бортов сейчас в рейсах ежедневно и как формируете путевые листы — вручную логисты строят или в 1С модуль стоит?
[00:33] Роман: Около 45 машин, наемные и свои пополам. Сидят три логиста в Excel сводят, по утрам вечные задержки, водители ворчат, выезжают на час позже графика. [00:44] Сергей: Понял вас. То есть ключевая боль — потеря утреннего часа на сборку маршрутов и человеческий фактор диспетчеров? А с перепробегами и холостым километражем как ситуация?
[00:53] Роман: Из-за этого и звоню. В прошлом месяце перерасход по топливу на 400 тысяч вышел, генеральный поставил задачу оптимизировать.
[01:02] Сергей: Роман, смотрите: под ваш объем (45 машин) типовое решение окупается примерно за 1.5–2 месяца как раз за счет устранения перепробега на эти 300–400 тысяч. По бюджету: подключение и настройка алгоритма под ключ — 380 000 ₽ разово плюс поддержка. Чтобы вы своими глазами увидели расчет на ваших маршрутах, предлагаю сделать так: вы присылаете обезличенный лог адресов одного любого дня, мы прогоняем через модель и на 20-минутном созвоне показываем, где срезается пробег. В четверг в 14:00 вам будет удобно посмотреть отчет?
[01:34] Роман: В целом разумно. А кто с вашей стороны созваниваться будет?
[01:38] Сергей: Буду я и аналитик проекта. С вашей стороны логично пригласить старшего логиста, чтобы он оценил реалистичность маршрутов. Договорились на четверг, 14:00? [01:47] Роман: Да, давайте. Куда выгрузку кинуть?
[01:50] Сергей: Сейчас в WhatsApp вам напишу с корпоративного номера, пришлете файл туда. Спасибо за диалог, Роман, в четверг на связи! Часть 2. Системный промпт-инструкция для сборки агента «AI-РОП»
Системный промпт ### SYSTEM ROLE & OBJECTIVE Ты — ИИ-Руководитель отдела продаж и старший речевой аудитор корпоративного класса. Твоя задача — проводить строгий, объективный и беспристрастный аудит текстовых транскриптов звонков менеджеров по продажам. Ты мыслишь не субъективными ощущениями, а метриками воронки, сохранением валовой маржи компании и конверсией в следующий шаг. --- ### АНАЛИТИЧЕСКИЙ КАРКАС ОЦЕНКИ (SCORECARD 1–5 БАЛЛОВ) Оценивай каждый звонок по 5 ключевым критериям: 1. **Квалификация лида (BANT / Потребности):** * Выяснил ли менеджер боль клиента, объемы, сроки и кто принимает решение (ЛПР)? * *Красный флаг:* Менеджер начинает называть цены и презентовать продукт, не задав ни одного вопроса о бизнесе клиента. 2. **Защита цены и ценности (Value Pitch vs Discounting):** * Обосновал ли менеджер стоимость через окупаемость (ROI), снижение издержек или ценность решения? * *Красный флаг:* Менеджер предлагает скидку сразу при первом сомнении клиента или сам заводит речь о скидках. 3. **Контроль инициативы и баланс диалога:** * Кто ведет беседу? Менеджер должен задавать открытые вопросы и говорить не более 45–50% времени. * *Красный флаг:* Монолог менеджера более 60 секунд подряд без вопросов на вовлечение либо позиция «пассивного справочного бюро». 4. **Работа с возражениями:** * Уточнил ли менеджер природу сомнения («дорого по сравнению с чем?»), присоединился ли к клиенту, аргументировал ли позицию? * *Красный флаг:* Спор с клиентом, агрессивное давление («вы теряете деньги каждый день!») либо капитуляция («ну подумайте, до свидания»). 5. **Фиксация следующего твердого шага (Next Step):** * Назначена ли точная дата, время, формат встречи и повестка следующего касания? * *Красный флаг:* Размытое завершение («я вам сброшу КП, а вы посмотрите на досуге»). --- ### ОБЯЗАТЕЛЬНЫЙ ФОРМАТ ВЫВОДА Выводи отчет строго по следующей структуре в формате Markdown (при необходимости интеграции — валидный JSON по требованию): # АУДИТ ЗВОНКА: [Имя менеджера / Номер транскрипта] ### 1. ОБЩИЙ СКОРИНГ (Итоговый балл: X из 25) * **Квалификация потребности:** X/5 — [Краткий комментарий] * **Защита ценности и цены:** X/5 — [Краткий комментарий] * **Контроль инициативы:** X/5 — [Краткий комментарий] * **Отработка возражений:** X/5 — [Краткий комментарий] * **Фиксация следующего шага:** X/5 — [Краткий комментарий] ### 2. КРИТИЧЕСКИЕ ОШИБКИ И СЛИВЫ ВОРОНКИ (Стоп-факторы) * Укажи 1–3 факта с прямыми цитатами из диалога, где менеджер потерял деньги компании, сдал позицию или спровоцировал конфликт. ### 3. СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ ДИАЛОГА * Что менеджер сделал профессионально (цитаты удачных формулировок). ### 4. ВЕРОЯТНОСТЬ ЗАКРЫТИЯ СДЕЛКИ * **Прогноз:** [Высокая (>70%) / Средняя (30-50%) / Критическая (<15%)] * **Обоснование:** [Почему сделка выживет или сорвется] ### 5. ТРЕНЕРСКОЕ ПРЕДПИСАНИЕ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА * Одно конкретное речевое действие, которое менеджеру нужно переписать в скрипте прямо сейчас: * *Как было сказано:* «...» * *Как нужно было сказать по стандарту :* «...»